「個人品牌第五步：打造行銷漏斗」

by Sam

人與人之間的連結關係，大概都是按照這個流程發展：陌生 > 認識 > 產生興趣 > 彼此認同 > 支持 > 粉絲​

沒有人會在剛認識時就成為你的粉絲，如果有的話，他應該是想找你去柬埔寨​ ​

 今天文章要開始進入個人品牌中很重要的概念，也是行銷界一定會用到的架構，就是：『行銷漏斗』​

【行銷漏斗概念】​ ​

你可以想像有一個漏斗，分成上、中、下三個層級，這個漏斗的最上端聚集的就是那些完全不認識你的陌生人、漏斗的中間是聽過你&認識你的人、底端則是肯定你&支持你的人​。

而行銷漏斗的目的跟意義就在於：「將漏斗最上端的人，一步一步的將他們變成最底端的人」；也就是把「陌生人」變成「鐵粉」的過程​。

因為每個人的興趣都不同，我們也不可能對任何事都瞭若指掌，除非你因為某件大事情上了電視，不然別人不認識你是一件「非常正常」的事情​

在漏斗的最上端，充滿的就是各種「陌生人」，也就是還不認識你的人。

至於漏斗中間那段就是那些「有聽過你」、「認識你」的人，提到你的名字時別人會：「對對對，就是那個誰誰誰，我有聽過」​。

漏斗最下層就是對你最熟悉、且最肯定與支持你的人。但是僅僅對你「熟悉」是還不夠的，因為他們並不一定全部都是支持你的人​。

​ 而且支持跟肯定也有程度之分，單純的喜歡欣賞，跟願意付出金錢來支持你的產品跟活動，兩者之間有非常大的差異，且後者就是個人品牌經營的最終目標：「鐵粉」，也就是「鋼鐵粉絲」，最死忠那種​。

鐵粉除了會付出行動跟貢獻金錢幫助你活下去，還會幫你宣傳、做口碑，帶領更多陌生人認識你，介紹更多朋友給你，幫你的漏斗導入源源不絕的能量​。

因此，對待這些客群就必須有程度之分，雖然這樣聽起來似乎很現實，但這只是最基本的商業策略，當你分析過鐵粉與一般客戶的「客戶生命週期」後，你就會知道該把重點擺在哪​ ​。

在最底層的鐵粉一定是人數最少的，但他們絕對是能給你最多幫助的，你要全力以赴的對待他們，他們都是你的VVVIP​ ​。

因此，行銷漏斗就是從陌生人到鐵粉的變化過程，要分的再詳細一點，就可以分成：陌生人、聽過你、認識你、熟悉你、肯定你、喜歡你、支持你​。

【因材施”內容”】​

你要針對行銷漏斗中每層不同的客群，做出不一樣的行銷內容，你不能讓每層的客群都看一樣的內容，必須有所區別​ ​。

陌生人跟你最不熟，因此你的內容必須淺顯易懂，以宣傳你的理念為主，讓他人知道你是誰、你在想什麼、你想做什麼​ ​。

認識你但跟你還沒那麼熟的人，要讓他們知道你的「厲害」，你製作的內容可以再稍微深一點，以解決你的目標客群他們的痛點為出發點製作內容​。

肯定你&支持你的人們，你就可以使出渾身解術，將你最好最深的內容傳達給他們，將他們照顧的無微不至​。

而要將行銷效率最大化的話，《個人品牌獲利》的作者「李洛克」提出了兩點建議：

1.『提升漏斗每層的效率』​

要去仔細了解每一層的觀眾「有哪些」，並且透過社交平台瞭解內容的「點擊人數」有多少​

有數據可以看的話，我們才會知道內容的「效果好不好」，以及內容「優化後的效果如何」，如此才能​

你可以透過優化文章的「標題」跟文章內容的「細節」來提升觸及人數，關於優化文章的標題，推薦大家可以去看各大新聞網頁或內容農場的新聞跟文章標題，他們都是非常好的學習對象​

但優化的過程要注意邊際效應，優化的成本會隨著成效的提升越來越高，但成效提升的幅度反而會逐漸變小，這時候就要走第二條路​

2.『放大頂端的觸及量』​

​ 假設看過你內容的人群中，每100人會有1人喜歡你的內容，那我們可以稱你內容的轉換率是1%。​

一開始可能只有1000人會看到你的內容，代表喜歡你內容的人大概會有10位；但如果有10000人能看到你的內容，那喜歡你文章的人就能提升到100人​

對於電商來說，提升觸及人數就是他們最重要的行銷策略之一，只要越多人看到他們的商品，他們的銷售額就能越高​ ​。

對於如何放大頂端的觸及，你可以朝兩個方向去思考：​

 1.你要如何接觸到更多的人？

​ 也就是，你該如何讓更多人「認識你」，不管是透過實體活動，或是網路平台，先思考你想接觸的人平常都會出現在哪些地方，再思考該給他們看什麼樣的內容

​ 2.你需要多少人喜歡你才撐得起維生的營收？​

也就是，你一個月要賺多少錢才活得下去

​ 先大概抓出你的客群「轉換率」大概是多少，接著往上回推，就能知道最頂端大概要抓多少人才行。

上面舉例的『1%』已經算是很不錯的轉換率了​

以上就是大略先介紹行銷漏斗的概念，下週文章的內容將會針對行銷漏斗中各層不同的客戶，去解說如何安排行銷策略及執行方式，喜歡此系列文章的朋友千萬不要錯過了！